5000美金起步，如何在美国成立一家职业足球俱乐部？

在美国如何成立一个职业足球俱乐部？

传统足球圈的人刚听到这个问题时，或许会很诧异。不考虑美国是不是“足球荒漠”，足球俱乐部说成立就成立了？

体坛经济观察记者在与泽塔俱乐部主席Cary Lyu的一次深度对话之后，也是屡屡大受震撼，新鲜的市场，不同的规则，以及差异性更大的社会和文化，让美国职业足球看上去魅力十足。

很难想象在一个如此传统的项目上，还能以如此市场化的方式去理解资源的配置。这里更平等，更流动，也更有活力，听完Cary的整个描述，才深刻地体会到“花了几千美金，几个月时间，就做出了一家职业俱乐部”这件事，并不是“儿戏”。

这不是Cary的一家之言，种种动向，都在预示着美国职业足球的潜力，尤其是三年之后的本土世界杯，大家都默认了足球会在这之后成为美国的第一运动。

Cary感触挺多，在美国几个月的经历，正在重塑他对足球和商业的理解，这是不同的足球世界。当然，兴奋之余，他的“野心”也在一点点膨胀。

“双边市场”

去年9月，在花费了5000美金注册费后，泽塔便成了美国第四级别联赛UPSL的注册球队。两个月之后，它有了一支完整的队伍。

“美国的一些联盟，相比中国来说，申请会更容易。”Cary向体坛经济观察介绍道，“极端情况下。你可以完全没有任何青训队伍，甚至可以在没有任何主教练、球员的情况下，先支付入会费申请加入到联盟的参赛资格，再用2-3年时间组建队伍去参赛。对于投资人和机构来说，完全可以先‘买个壳’然后再组建队伍。”这也使得联赛扩容迅速。

UPSL这一个联盟，就有大概400支球队，泽塔所在的南加州就有几十支注册球队。本来它只是洛杉矶的区域联盟，后来壮大到全美41个州。跟UPSL并行的NPSL也有近百支球队，USL2有超过100支球队，且这几个联盟都在快速扩张着。

Cary很重要的前期工作是去比较各个联盟之间的区别，以确定更适合哪条路径。跟传统的职业足球领域不同，这更接近于一种“双边市场”。即便同属一个级别，都各自独立，玩法也不尽相同，尤其是在低级别联赛。

而且，它没有升降级制度，即便参与第一级别的大联盟，也是花钱买席位。对于Cary来说，这比传统足球更可规划。

比如进入第四级别5个月之后，泽塔就“预定”了第三级别NISA的入场券，这次是交了500万美元的准入费。结束23赛季之后，它将进入NISA。Cary跟投资人的共识是，2030年直接冲击大联盟，跳过第二级别联赛。

“我们原本的计划是到2026年直接进入到USLC，在与投资人共同商量后，我们决定加快进入职业联赛的步伐，既能推动俱乐部的招商、赞助、门票和周边销售，也能拉动青训。”Cary说在UPSL“试水”了几个月之后，对美国职业足球的玩法更熟悉了，这使得他们把节奏提了起来。

美国的职业足球联赛高度商业化，就像是摆在货架上的商品供投资者挑选。

“大联盟的好处是品牌认知度已经摆在那里了，像版权、赞助等方面的回报很明确，哪部分如何归属也都是很清楚的。”Cary说，小联盟跟大联盟的生存方式类似，但入会费肯定就便宜。不考虑钱的问题，肯定是大联盟更好。

不过，相比于美国本土的其他职业体育赛事，足球的“价值洼地”还是让众多从业者趋之若鹜。就算是在北美四大联盟中收入水平排名垫底的NHL（美国冰球联盟），其准入费也是MLS的两倍左右：2017年，西雅图用6.5亿美元的准入费才买到了一个扩军席位。

而从目前的公开报道看，近年来一直在涨的大联盟席位，只有3.25亿美金，2019年新增的萨克拉门托球队准入费才2亿美元。泽塔和Cary自然不想错过这波“红利”。

小，也要挣钱

虽然“小”，但泽塔一开始就得想钱从哪来，这是美国职业足球的另一面，商业化要深入每个俱乐部的骨髓。

在中国同档次的球队，甚至更高级别的，都不会把重心太放在商业模式上。

哪怕一个低级别俱乐部还无法完全从票房上自给自足，都得一开始构建这个能力。泽塔现在还没有专门的人在盯票房，但据Cary说一般到了二级联赛，就得有两个专职人员负责。“像我们本地的二级联赛俱乐部，一年大概有10场主场比赛，一场比赛的票务大概能有数万美金的营收。”

各个俱乐部会基于属地化的市场特征，做出有针对性的营销策略。Cary也看到当地的俱乐部会加入啤酒节、演唱会等特定环节，即便是低级别球队，也会在一些特定位置卖VIP门票。

泽塔所在的尔湾有着不同的族裔，除了天然带有中国元素之外。Cary也在想着等到明年升入三级联赛后，与巴西狂欢节、美国的一些大节日，以及中国的节日做结合，策划一些定制化的活动。包括在赛前赛后安排一些演唱会环节，来推动票务和周边产品的销售。

“这里是没有赠票的，哪怕是家长看自己孩子的比赛，都是要付费的。”Cary说。这是好事，民众在体育上的消费习惯一直都在。但伴随的也是挑战，票房靠什么去保证？

当然，美国的职业足球俱乐部还有一条重要的收入来源——会员费。泽塔成立刚一周，注册的会员就已经超过100人了。俱乐部给会员提供了培训服务，这类似于国内的青训体系，小球员需要缴纳一定的费用，就可以在俱乐部参加专属的训练。

Cary告诉体坛经济观察记者，尔湾30万人的小城，就有几十家足球培训机构，泽塔也面临着“巨大”竞争。不过他们还是基于稀缺的中国元素，吸引了很多华裔的学员。

“这其实是可以盈利的，但我们现在对这个体系的诉求还是更多在球员梯队上，能物色一些好苗子，给俱乐部输送新鲜血液。”Cary提到。这当然是个良性循环，而且在缺乏商业化保证的低级别联赛，可以更小代价的建立起球员梯队，成绩的提高反过来又会辅助招揽会员。

这就是美国职业足球的特殊所在，从最基础的体系开始，商业、健康和可持续都是硬性标准，越往上，要求越严格。Cary说想在美国职业足球联盟随意烧钱，绝不是一件容易的事情。MLS和次级联赛的USL都设有严格的工资帽规定，如果要付给球员额外的工资。得经过联盟批准才行，这也避免了各支俱乐部之间因无限制竞价和购买球员而造成球员薪资成本过高的风险。

“没有钱就没有资格入局，但想砸钱玩也没有可能，整体来说联盟有比较良性的考量在里面，不会允许平衡被打破。”Cary说。

人人都“爱”世界杯

这也拉高了整个足球圈对美国职业联赛的预期。

国际足联主席因凡蒂诺不止一次地公开预测足球将成为美国的第一运动，一定程度上这当然是配合2026年北美三国世界杯的造势。但这也几乎可以成为整个美国足球圈的共识，在众多足球创业者的商业计划书中，世界杯所能产生的影响都会单列出一个重要章节。

不过这也不算是“意淫”，看看大联盟这几年的增值速度就知道了。

据福布斯报道，MLS所有球队的平均价值已经达到了5.79亿美元，自2019年以来上涨了85%。洛杉矶FC在2018赛季才正式加入，当时的准入费只有1.1亿美元，现在它的估值已超过10亿美元。

“当年贝克汉姆之所以能来MLS踢球，就是合同里包含了一项条款：退役后能以2500万美金的价格买下一支MLS球队，这就是迈阿密国际，现在这支球队的估值大概是6亿多美金。”Cary跟众多的足球创业者一样，都想成为下一个“贝克汉姆”。

所有的节奏都在因为世界杯而加速。进入2023年后，每个月都有大的赞助交易落地。

2月的一周之内，MLS分别与阿迪达斯和奥迪签约，阿迪达斯6年的合约价值8.3亿美元。3月，与TikTok的合作达成。而在去年6月，苹果以平均每年2.5亿美元的大手笔与MLS达成10年的独家流媒体转播协议。在此之前，MLS与ESPN、福克斯体育和Univision签订的转播合同，每年的价值只有9000万美元。

“这都在反映大家对世界杯的预期。MLS的整体运营能力肯定是逐年在提升的，但支撑这个增幅的是世界杯。对于推动美国整个联赛和俱乐部的估值，包括对带动足球消费都会是积极的影响。”Cary说。

2021年，一份由哈佛大学商学院和北丹麦大学联合发布的研究指出，1994年的美国世界杯对1996年成立的MLS起了决定性作用。在经历了四分之一个世纪的发展，第二次本土世界杯会从根本上改变足球在这个国家文化中的地位。

这也自然是泽塔的一个重要锚点。Cary说到2026年，俱乐部要实现盈利，基于世界杯的各项利好所带来的足球消费升级，让他们重新思考了发展路径。

“整体来说，北美未来几年的大赛吸引力，包括商业环境相对都会比较好，处于上升期，我们不想错过。”Cary提到除了世界杯之外，2028年，还要在洛杉矶举办奥运会。

美国的职业足球已经是明局了，这种“高投入，更高回报”的预期也在吸引着更多人入局。在MLS，包括拉斯维加斯、菲尼克斯、圣地亚哥等多个城市都在竞标联盟目前最后一个扩军席位。

从这个角度来看，泽塔想要在2030年实现进入MLS的目标，还是有挺多工作要做的。